Dr. Nils Herda ist zu Gast im Podcast, bei Thomas Barsch. Beide tauchen tief in die Welt der Spannungsbilanz ein, ein mächtiges und oft unterschätztes Werkzeug der MEWES-Strategielehre, auch bekannt als EKS-Strategie. Hört am besten gleich rein.
Der DIGITAL BREAKFAST PODCAST widmet sich regelmäßig ein bis zweimal die Woche authentisch aktuellen Themen rund um die Digitalisierung bzw. die digitale Transformation. Für Menschen, die etwas zu sagen haben oder erfahren wollen.
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TRANSKRIPT
Dr. Nils Herda [00:00:00]:
Der wusste ganz genau, wie es läuft. Das ist vielleicht ein bisschen Intuition, Bauchgefühl. Und Thomas, der Kick an dieser Spannungsbilanz, das ist auch mal etwas Bauchgefühl. Der Bauch weiß manchmal mehr.
Thomas Barsch [00:00:13]:
Grüße, hallo, Ich darf euch recht herzlich begrüßen zu einer weiteren Episode des Digital Breakfast Podcast. Heute wieder mit Prof. Dr. Nils Herder. Ich freue mich immer riesig, weil, das sage ich jetzt mal so unter uns, ich auch immer was mitnehme von dem, was er sagt. Aber nicht weiter verraten. Heute geht es ein Thema, ich umschreibe es mal so, Ich sehe was, was du nicht siehst. Und was dahinter steckt, werdet ihr gleich erfahren.
Thomas Barsch [00:00:42]:
Hallo, Nils.
Dr. Nils Herda [00:00:44]:
Hallo, Thomas.
Thomas Barsch [00:00:45]:
Du warst vielleicht ein bisschen überreicht jetzt über mein Intro.
Dr. Nils Herda [00:00:48]:
Pass schon. Ich sehe was, was
Thomas Barsch [00:00:49]:
du nicht siehst, aber wir haben ja abgesprochen, welches Thema es geht. Da steigen wir jetzt mal ein. Wir sind natürlich wieder bei einem weiteren Baustein, bei einem weiteren Teil der Mews-Strategie – EKS-Strategie, die wir gerade wieder reaktivieren. Da gibt es eine besondere Methode mit dem Namen Spannungsbilanz. Ja, ich weiß, das hört sich nicht besonders sexy an, Könnte man vielleicht einen anderen Namen, aber so heißt es halt einfach. Und darüber wollen wir heute reden. Und das ist ein unglaublich mächtiges Instrument, wie ich finde. Ich durfte das schon mal erleben beim Nils, wie er das schon vorgestellt hat und so weiter.
Thomas Barsch [00:01:28]:
Und deswegen freue ich mich drauf. Nils, ich gebe mal das Wort an dich. Erklär uns mal, was dahinter steckt.
Dr. Nils Herda [00:01:34]:
Ja, also vielleicht rufen wir uns noch mal in Erinnerung, dass wir uns ja mit der MEWES-Strategie hier in diesem Strategie-Podcast beschäftigen, die wir auch als EKS-Strategie kennen. Das ist eine Methode, die in den 60er, 70er Jahren gerade den deutschen Mittelstand sehr inspiriert hat. Unternehmen wie Wirt, wie Kärcher, Rational, Belimo, Logitech und andere sind mit dieser Methode erfolgreich geworden und sehr erfolgreich gewachsen. So, und wir versuchen, Thomas, ja hier eigentlich so immer diese Methode zu erläutern, die, das habe ich auch in einigen Publikationen schon dargelegt, eigentlich im digitalen Zeitalter, was noch besser passt, wenn man das so sagen darf. Ich habe ja einige Kunden, Digitalunternehmen, einige von den größeren aus Berlin, die man auch kennt. Dort habe ich auch die E-Commerce angewendet. Die war dort eigentlich gar nicht bekannt. Und die waren alle ganz überrascht, wie systematisch man tatsächlich ein Unternehmen strategisch ausrichten kann.
Dr. Nils Herda [00:02:40]:
Nachweislich erfolgreich. Und dazu gibt es dann zu dieser Methode, die kennt so vier Prinzipien und sieben Phasen, die man ganz systematisch abarbeiten kann, gibt es aber in so einer Art Werkzeugkoffer. Thomas, wir beide haben ja schon einen Podcast gemacht zum Thema Strategie-Tableau. Das ist sowas wie das Business Model Canvas, wie wir es von Geschäftsmodell-Definitionen kennen. Oder die Zielgruppensystematisierung, die wir beide gemacht haben. Da kann man sich auch nochmal angucken auf YouTube, die beiden Videos, die es dazu gibt. Und jetzt haben wir quasi eine weitere Methode, die Spannungsbilanz. Dazu muss man sagen, eigentlich, der MEWIS brauchte ein System, mit dem man eigentlich ein Unternehmen steuern kann.
Dr. Nils Herda [00:03:24]:
Ich mache ja viel Beratung neben meiner Hochschullehrertätigkeit und weiß also, wie viele Unternehmen eigentlich reporten. Das heißt, sind wir sozusagen unterjährig noch im Plan und das sind zum großen Teil finanzielle Größen, Zahlengrößen. Wenn man jetzt aber ganz ehrlich ist, heißt das eigentlich ist wie beim Autofahren, ich blicke in den Rückspiegel, weil die Zahlen, denken wir zum Beispiel mal an Umsatzzahlen, fatal, sind ja in einem Umsatzzyklus, der ja mal locker ein halbes Jahr dauern kann, je nach Geschäftsfeld, je nach Produkt, sind ja in der Vergangenheit passiert. Und das heißt, im Prinzip weiß ich dann gar nicht, was ich sozusagen jetzt tun muss, zum Beispiel Fehlentwicklungen zu beheben. Und da kam diese Spannungsbilanz. Und fangen wir erstmal an. Erstmal ist die Frage, was ist überhaupt eine Spannung? Spannungen sind laut Mewes immer ein Zeichen fehlender Harmonie. Nehmen wir mal ein Beispiel, wenn das Unternehmen Kundenzufriedenheitsbefragungen macht.
Dr. Nils Herda [00:04:23]:
Also wenn ich bei meinem BMW Händler zum Beispiel bin und habe den Wagen zur Inspektion gebracht oder nur einen Reifenwechsel, werde ich einen Tag später angerufen von BMW, wie war es denn? Und am Ende muss ich dann eine Bewertung vornehmen. Also sie sind ganz scharf dahinterher festzustellen, ob sozusagen der Händler eine gute Leistung gemacht hat. Das heißt, die Verbindung zwischen mir als Kunde und dem BMW Händler ist relativ eng geschaltet. Ja, das heißt, Fehlentwicklung könnten sofort aufgenommen werden. Man könnte nachfragen, ob irgendwie gerade ein Problem ist und könnte das lösen. So, jetzt sind aber Spannungen immateriell. Das heißt, wenn ich zum Beispiel jetzt bei meinem Händler bei einer Inspektion unzufrieden bin und ich bin zweimal unzufrieden, könnte das mittelfristig, langfristig dazu führen, dass ich meinen nächsten Wagen woanders kaufen werde. Das will man natürlich verhindern.
Dr. Nils Herda [00:05:10]:
Und deswegen ist die Spannungsbilanz in Anlehnung als an eine tatsächliche Bilanz, wie wir sie kennen, die vor allen Dingen natürlich materielles und finanzielles Vermögen hat, also Maschinen, Immobilien, Lagerbestände, dann aber auch natürlich das Geld auf dem Konto, auf Borderung, Wertpapier und was weiß ich was alles noch in der Bilanz da ist, das sozusagen zu ergänzen, Faktoren, die mir zeigen, wie das Unternehmen momentan wirklich läuft. Weil bevor etwas passiert, passiert sozusagen, gibt es immer einen Vorlauf. Also wenn ich jetzt zum Beispiel meinen nächsten Wagen, ich würde jetzt einen Mercedes kaufen statt einen BMW, dann heißt das, ich war wahrscheinlich bei meinem Händler unzufrieden. Und der muss natürlich jetzt versuchen, so früh wie möglich hier diese Diskrepanz sozusagen zu erkennen, dann gegenzusteuern. Deswegen Spannungsbilanz. Und da kommen also jetzt wie so Kennzahlen rein, die klassischen Kennzahlen, die man kennt, aber auch diese E-Materiellen, von denen ich jetzt rede, frühzeitig sozusagen zu erkennen, wie die Lage wirklich ist. Also ein Steuerungssystem, ein Frühwarnsystem könnte man sagen.
Thomas Barsch [00:06:16]:
Ja, ja. Mir ist jetzt gerade spontan eine Größe eingefallen, die auch natürlich oft in den Medien ist. Jetzt im Maschinenbau Auftragseingang. Das ist ja auch so eine Frühwarngeschichte, weil Auftragseingang im Maschinenbau, wenn da heute ein Auftrag reingeht, dann wird die Maschine vielleicht in ein, zwei Jahren ausgeliefert. Das heißt, man hat dann auch schon einen Blick in die Zukunft über ein, zwei Jahre, so als relativ einfaches Beispiel.
Dr. Nils Herda [00:06:40]:
Genau. Und ich könnte auch mal ein schönes Beispiel bringen, das ich mal bei einem Kunden realisiert habe. Und fangen wir mal an. Dieser Kunde hat genau den von dir genannten Auftragseingang. In Fachkreisen spricht man schnell von AE. Der wurde jeden Tag kontrolliert. Und das ist in vielen Unternehmen im Mittelstand so. Der will quasi die Geschäftsleitung jeden Tag wissen, was haben wir für Abschlüsse gemacht.
Dr. Nils Herda [00:07:05]:
Jetzt kann man natürlich sagen, aber was bringt das jeden Tag? Doch, doch, das ist wichtig. Dann merken Sie auf allen Ebenen, dass diese Kennzahl oben wahrgenommen wird. Und dann merkt, das ist deutlich zu gering. Dann wird dann sehr schnell nachgefragt, worauf das zurückzuführen ist. Und auf der anderen Seite, wenn es deutlich mehr ist, dann muss man sich natürlich fragen, sind wir überhaupt in der Lage, dann rechtzeitig zu liefern oder müssen wir auf der Produktionsseite dann noch was ausbauen? Auf jeden Fall, der Einkauf muss es auch wissen. Ein großes Unternehmen ist ein vernetztes System und das muss man halt sauber steuern. Und jetzt haben wir in so einem Unternehmen, haben wir jetzt mal überlegt, wie können wir denn eigentlich den Umsatz prognostizieren? Geht das überhaupt? Ich habe vorhin gesprochen von dem Blick in den Rückspiegel. Das heißt, wenn ich Umsatzzahlen habe, gucke ich ja immer zurück.
Dr. Nils Herda [00:07:49]:
Jetzt die Frage, kann ich eigentlich noch ein bisschen nach vorne blicken? Weil wir haben ja gerade gesagt, diese Spannung, da gibt es immer so einen Vorlauf. Also könnte man ja auf die Idee kommen, ob man diesen Vorlauf nutzt und aus dem Vorlauf sozusagen eine spätere Entwicklung abzuleiten. Und dann haben wir uns mit verschiedenen Vertriebsleitern unterhalten. Da war zum Beispiel der Leiter aus dem Export. Ich hab ihn gefragt, sie wissen das doch, sie sind erfahrener Vertriebsleiter. Woher wissen Sie eigentlich, wie das so bei Ihnen jetzt in Ihren Ländern, die Ihnen zugeräumt sind, in der Zukunft läuft? Da hat er gesagt, das ist eigentlich ganz einfach. Das sind sozusagen die Ausschreibungen. In diesen Ländern im asiatischen Bereich gibt es sehr viele Ausschreibungen und ich weiß sozusagen anhand der Ausschreibungen dann relativ genau, wenn ich zu wenig auf dem Tisch habe, dann werden wir dann wahrscheinlich auch weniger abschließen, dann kann ich so ungefähr ableiten, wie viel wir davon gewinnen werden, wie dann das Business ist.
Dr. Nils Herda [00:08:44]:
Und dann habe ich den Key Accounter gefragt, der einen Großkunden hatte, wie ist das bei ihm? Und dann hat der gesagt, eigentlich bei mir ist es so, ich weiß es durch die Anrufe im Innendienst. Das heißt, wenn der durch die Reihen geht und die telefonieren die ganze Zeit, dann weiß er, es läuft gut. Es gibt vielleicht auch mal schlechte Zeiten, da wird auch viel angerufen, weil viel reklamiert wird oder was weiß ich, aber im Grundsatz kann man, einfache Wahrheit ist, wenn da viel telefoniert wird, dann haben die Kunden viel Interesse, fragen viel nach und so weiter. Dann habe ich zudem gesagt, naja gut, wenn ich jetzt bei Ihnen jetzt mal so hypothetisch die Telefonanlage anzapfen würde und würde einfach mal die Anrufe zählen im Vergleich zum Vormonat, würde ich da eine Entwicklung dann ableiten können? Sagt er, ja, würde ich, bestimmt. So. Und das ist ja eigentlich irre, wenn man sich überlegt, an der Hand der Telefonate, die eigentlich nichts sagen, kann ich vielleicht eine Entwicklung ableiten. Und dann habe ich den gefragt aus dem Flächenvertrieb, der in Vertriebsleiter ist, das waren drei Stück, hab gesagt, wie ist denn das bei Ihnen, der Satte? Ich weiß das einfach. Naja, das war ein, weiß ich so, Anfang 60, Ende 50, ne? Und der wusste über die lange Tätigkeit, Der hat halt viel mit Kunden gesprochen, der hat viel mit seinen Mitarbeitern jeden Tag telefoniert.
Dr. Nils Herda [00:09:49]:
Der wusste ganz genau, wie es läuft. So, das ist vielleicht ein bisschen Intuition, Bauchgefühl. Und Thomas, das ist einfach der Kick auch an dieser Spannungsbilanz. Das ist auch mal etwas Bauchgefühl. Der Bauch weiß manchmal mehr. Und dann haben wir hinterher eine Kennzahl entwickelt. Jeder Vertriebsbereich musste sozusagen eine Entwicklung melden. So mit bleibt gleich, wird besser oder wird schlechter.
Dr. Nils Herda [00:10:11]:
Und daraus konnten wir tatsächlich den Umsatz dann prognostizieren. Wir haben ein bisschen experimentiert mit den Kennzahlen. Dann haben wir quasi aus Vergangenheitszahlen haben wir da quasi eine neue Entwicklung abgeleitet und waren erstmals in der Lage, relativ präzise, das hat sogar in der Corona-Zeit funktioniert, was mich ein bisschen überraschte, weil ich dachte, das ist sowieso ein Bruch. Nee, hat auch funktioniert. Haben wir tatsächlich dann Umsatzzahlen abgeleitet Mit so ein bisschen Bauchgefühl dabei. Warum? Weil, wenn man ein Unternehmen richtig steuert, auf Basis, Thomas, eines Reportings und Kennzahler, dann sind das nicht nur diese harten Kennzahlen, sondern sind das auch mal Weiche. Also, Wie gesagt, wir waren letzte Woche bei der Firma Rational, die Führung, Geschäftsführung war, da hat uns viel erläutert. Die messen sehr genau die Zufriedenheit ihrer Zielgruppe.
Dr. Nils Herda [00:10:54]:
Ein anderes Unternehmen da aus der Schweiz, Belimo, auch so ein großer Mittelständler, auch börsennotiert, auch die machen das sehr genau, weil sie daraus sehr, sehr, sehr, sehr schnell, wie gesagt, entnehmen können, wie die künftige Entwicklung ist. Und so eine Spannungsbilanz ist eine total simpel aufgebaute Darstellung, die aber nach bestimmten Aufbaukriterien gemacht wird. Und dort werden noch so Zahlen im Prinzip in so einen Strahl umgerechnet, aber das werden wir dann im Livestream zeigen, weil man damit letztendlich wirklich an die wahre Lage kommt, an so ein Frühwarnsystem, das einem zeigt, wo stehen wir wirklich.
Thomas Barsch [00:11:28]:
Also in Anlehnung vielleicht auch an so KPIs, also die wichtigsten Dinge in der Spannungsbilanz. Also nicht überfrachtet, sondern einfach die wichtigsten, die erfolgsrelevant sind. Und mich hat das so ein bisschen an so ein Mischpult erinnert, weißt du, diese Regler und so. Du hast es ja mal gezeigt, wo man auch Minimalwerte angibt und Maximalwerte, wo man, oder was heißt maximal, also minimal, gut und maximal, das sieht man, wenn man drüber ist. Und dann kann man das, glaube ich, sehr, sehr gut nehmen zur Steuerung. Also das hat mir sehr, sehr gut gefallen, weil ich das vor allen Dingen auch in der Form noch nicht gesehen habe, muss ich sagen. Und jetzt komme ich mal zurück auf meinen Spruch vom Anfang. Ich sehe was, was du nicht siehst.
Thomas Barsch [00:12:06]:
Ich glaube, das genau ist der Fall mit der Spannungsbilanz, weil wirklich da Dinge auch gezeigt werden, die weit über ein, in Anführungszeichen, normales Reporting hinausgehen.
Dr. Nils Herda [00:12:17]:
Genau. Und vielleicht noch das als Ergänzung für diejenigen, die vielleicht Interesse haben, sich das dann im Livestream anzugucken. Es ist eigentlich eher als ein Reporting. Es ist eine sehr, sehr gute Diskussionsgrundlage. Und man geht natürlich von den klassischen Finanzzahlen, außer es ist nicht alles Bauchgefühl darin, natürlich guckt man sich an den Umsatz, den durchschnittlichen Auftragswert in Zahlen, Lieferzeiten oder Anzahl Kunden, Kundenkontakte, die man auf einer Messe gemacht hat und Ähnliches. Man guckt auch natürlich auf Fluktuation, Betriebsklima, auch, was ich, Know-how oder IT, nehmen wir mal IT. Mein Thema, da könnte man sich so vorstellen, dass man auch das misst, ja, mit Einschätzung der IT-Leiterin, des IT-Leiters, dass man so irgendwas sagt, so zwischen null, ist im Prinzip völlig veraltet und 100 ist absolut Stand der Technik und irgendwo dazwischen sind wir dabei. Oder Fehlzeiten oder Reklamationen.
Dr. Nils Herda [00:13:09]:
Nehmen wir mal eine Reklamation. So eine Reklamation, wenn ich die wirklich zähle, dann weiß ich natürlich, wie viele Produkte werden vielleicht zurückgeschickt, wo haben wir vielleicht Fehler begangen und das deutet ja vielleicht auch auf viele Dinge. Also so etwas gesammelt, also die klassischen Kennzahlen und vielleicht jetzt mal ein paar besondere Spannungsbilanz-typische Kennzahlen zusammen, hilft eigentlich sehr objektiv die Lage und vor allem die notwendigen Handlungen abzuleiten.
Thomas Barsch [00:13:33]:
Super. Da freue ich mich riesig drauf, weil das ist für mich auch so ein wirklich, wie sagt man, Nugget. Also Spannungsbilanz finde ich, ist ein absoluter Nugget. Wir haben das ja auch mal fürs Digital Breakfast gemacht. Also ist Für mich auch sehr, sehr hilfreich in der Anwendung. Also kann ich jedem nur empfehlen, das sich anzuhören. Und natürlich, wie bei uns so üblich, haben wir auch am 14.2. Ein passendes Digital Breakfast Livestream dazu.
Thomas Barsch [00:14:00]:
Also meldet euch an, schaut es euch an, lernt daraus, setzt es Ich glaube, da habt ihr einen Mega-Nutzen. Und vor allen Dingen wird der Weg den Wegebenen zur weiteren erfolgreichen Platzierung des Unternehmens. Genau so. Das war mein Statement. Nils, hast du noch was? Haben wir was vergessen? Haben wir noch was Wichtiges vergessen, was wir da noch sagen müssten?
Dr. Nils Herda [00:14:21]:
Nein, also aus meiner Sicht haben wir, glaub ich, alles soweit abgedeckt, ne? Wir sind durch, wir haben soweit abgedeckt. Und wenn ich dann den Live-Stream mache, dann werd ich da meine Teilgene viele Beispiele bringen.
Thomas Barsch [00:14:32]:
Alles klar, Super. Nils, vielen, vielen herzlichen Dank. Danke für deine Zeit. Schön, dass du da warst.
Dr. Nils Herda [00:14:38]:
Hat mich gefreut.
Thomas Barsch [00:14:38]:
Bis bald. Mach's gut. Danke, Thomas. Tschüss.
