Florian B. Stegmann ist in dieser Episode Zugast bei Thomas Barsch im Digitalbreakfastpodcast. Er verrät das Geheimnis, wie mit dem richtigen CRM der Vertriebserfolg zielgenau gesteuert werden kann.
Das dazugehörige DIGITAL BREAKFAST findet am 24.10.2023 statt.
Wie die richtige Nutzung und Steuerung von Daten effektive Managemententscheidungen ermöglicht
Daten sind das Rückgrat jeder modernen Unternehmensstrategie. In der Podcast-Episode "Unternehmens Cockpit CRM - Messen, steuern, wachsen" von Digital Breakfast diskutieren Thomas Barsch und Florian Stegmann über die entscheidende Rolle, die Daten und CRM-Systeme (Customer Relationship Management) im heutigen Geschäftsumfeld spielen.
Die Bedeutung von Daten für effektives Management
Florian Stegmann hebt die fundamentale Bedeutung von Daten in der Betriebsführung hervor. Daten ermöglichen es Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen und sollten als Basis für alle strategischen Überlegungen dienen. Eine zentrale Aussage Stegmanns: „Nur wer seine Daten kennt, kann auch zielgerichtet handeln.“ Dieses Prinzip lässt sich auf alle Facetten des Managements anwenden, von Verhandlungen bis hin zur Preisgestaltung.
Thomas Barsch fügt hinzu, dass fundierte Daten besonders in Verhandlungssituationen unverzichtbar sind. Denn nur so kann ein Unternehmen transparente und nachvollziehbare Argumente vorbringen, um bessere Konditionen zu verhandeln.
Kundenpräferenzen und Aktionen hinterfragen
Ein weiterer wichtiger Punkt, den Stegmann anführt, ist die Fähigkeit, durch Daten die Kundenpräferenzen besser zu verstehen. Dies hilft nicht nur dabei, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, sondern auch, um Marketingaktionen und deren Auswirkungen zu hinterfragen und neu zu ordnen. Ein Beispiel für diese Datenanalyse ist die Beobachtung von Lead-Ursprüngen, Konversionsraten und der Dauer der Vertriebspipeline, welche für das Unternehmenswachstum entscheidend sind.
Die Rolle von CRM-Systemen im Verkaufsprozess
Im Podcast wird ausführlich über die Bedeutung von CRM-Systemen gesprochen. Stegmann erklärt, dass Leads und Anfragen direkt ins CRM-System integriert werden sollten, um den Überblick zu behalten. Dies ermöglicht eine effektive Steuerung und Qualifikation von Leads. Moderne CRM-Systeme bieten zudem die Möglichkeit, Chatbots zu integrieren, die insbesondere für die jüngere Generation, die lieber chatten statt telefonieren möchte, von Vorteil sind.
Messung und Steuerung von Vertriebsprozessen
Ein Kernthema der Episode ist die Notwendigkeit, Vertriebsprozesse genau zu messen und zu steuern. Nur durch systematische Erfassung und Analyse der Leistungskennzahlen kann ein Unternehmen wachsen. Stegmann betont hier die Bedeutung der Unit Economics, also die Analyse der Kosten und Leistungen einzelner Vertriebseinheiten. Er erläutert, dass hohe Verkaufszahlen allein nicht aussagekräftig sind, wenn die Kosten der generierten Leads zu hoch sind. Hier zeigt sich wieder die Wichtigkeit einer effektiven Messung und Regelung im System.
Der Einfluss neuer Technologien
Thomas Barsch und Florian Stegmann sprechen auch über die Bereitschaft, neue Technologien auszuprobieren. Barsch macht deutlich, dass Unternehmen ihre Annahmen über Bord werfen und einfach neue Tools testen sollten. Beispiele hierfür sind die Implementierung von Chatbots oder die Anpassung von CRM-Systemen, um eine noch bessere Kundenbindung und Vertriebssteuerung zu erreichen.
Unternehmenskulturen und Mindsets überdenken
Florian Stegmann erzählt eine Anekdote aus seiner Außendienstzeit, in der er einem Kinobesitzer die Online-Platzreservierung näherbrachte. Diese Geschichte verdeutlicht, dass Unternehmer oft in ihren alten Glaubenssätzen gefangen sind und ihr Mindset überdenken müssen. Dies ist besonders wichtig in einem sich ständig wandelnden Geschäftsumfeld.
Fazit: Der Weg zum nachhaltigen Unternehmenswachstum
Die Episode schließt mit der Erkenntnis, dass die effektive Nutzung von Daten und CRM-Systemen für das Unternehmenswachstum unerlässlich ist. Durch systematisches Messen, Steuern und Hinterfragen von Prozessen kann ein Unternehmen seine Leistung kontinuierlich verbessern. Florian Stegmann und Thomas Barsch sind sich einig, dass es keine Alternative zur Digitalisierung und zur Nutzung moderner Technologien gibt, wenn man im Wettbewerb bestehen will.
Abschließende Gedanken und kommende Veranstaltungen
Zum Schluss weist Thomas Barsch auf kommende Veranstaltungen hin, bei denen noch tiefgehender in die Themen eingetaucht wird. Florian Stegmann wird auf dem nächsten Digital Breakfast am 24. Oktober sowie bei ZoologX über CRM und Implementierungsschritte sprechen. Diese Gelegenheiten bieten wertvolle Einblicke und praxisnahe Lösungen für alle, die ihre Vertriebsprozesse und Datenmanagement verbessern möchten.
Die Digitalisierung stellt große Herausforderungen, aber auch enorme Chancen bereit. Mit den richtigen Tools und einer datenbasierten Strategie können Unternehmen nachhaltig wachsen und ihren Erfolg sichern.
Transkript
Florian Stegmann [00:00:00]:
Long story short, also ich muss schauen, dass ich vorne erstmal mehr Kunden reinbekomme. Das heißt, ich messe den Lead Inflow, messe natürlich meine Lead Sources, wo kommen die Leads her und schaue dann, wo kann ich noch was draufgeben, also vom Budget oder von der Sichtbarkeit. Und dann gucke ich natürlich im selben Moment, wo ich die Conversion höre.
Thomas Barsch [00:00:22]:
Grüße! Ich darf euch recht herzlich begrüßen zu einer weiteren Episode des Digital Breakfast Podcast und heute mit dem Florian Stegmann von Digital Solutions. Und wenn euch Cockpits interessieren, dann müsst ihr natürlich dranbleiben.
Thomas Barsch [00:02:24]:
Hallo Florian. Hallo Thomas, grüß dich. Hi. Ja, schön, dass du da bist. Ich finde es auch jetzt schon spannend, obwohl ich ja nur den Titel weiß. Also wir wollen ja über Unternehmenscockpit reden und was da so ein bisschen drumrum ist.
Thomas Barsch [00:02:48]:
Aber vielleicht gehen wir nochmal einen Schritt zurück. Sag doch einfach mal ein bisschen was über dich. Also wie war deine Vita? Wie bist du dahin gekommen, wo du jetzt bist?
Florian Stegmann [00:02:56]:
Jawohl. Also vorher in der ersten Hälfte meines Lebens habe ich ganz viele verschiedene Dinge getan, die auch mit Sales oder mit Vertrieb so überhaupt gar nichts zu tun hatten und haben. Und dann habe ich relativ spät, eigentlich, weil ich dann so eine neue Orientierungsphase irgendwie hatte, bin ich, hab ich meinen Bruder dann in den Vertrieb geholt. Das war damals bei Groupon gewesen, Dieses Gutscheinportal kennt man sicherlich. Und da war ich dann im Cold Calling, im Outbound, für Düsseldorf zuständig. Super interessant. Ich konnte nichts. Es war dann wirklich Fleisch schlägt Talent.
Florian Stegmann [00:03:26]:
Also wenn du mehr Calls machst und mehr Gespräche führst, dann kriegst du es irgendwann raus. Und dann habe ich mich relativ schnell entwickelt vom Cold Caller dann irgendwie zum Außendienstler, zum Teamleiter, zum Head of Sales und habe dann irgendwann gemerkt, so eigentlich mache ich das Ganze doch viel besser als die Leute, die mir immer sagen, was ich tun soll, also sprich meine Chefs. Und dann habe ich gesagt, dann berate ich doch die einfach. Also habe ich mich selbstständig gemacht. Ich hatte einen relativ guten Namen in Berlin, dass ich ein sehr starker Cold-Caller bin und war dann relativ schnell, habe ich dann ein kleines Callcenter, so ein Boutique-Callcenter aufgemacht und wir haben dann Cold-Calling-Outbound-Kampagnen gemacht für verschiedene Firmen. Und dann, die Brücke zu schlagen, war es halt sehr oft so, hey Flo, komm doch mal vorbei, wir brauchen jemanden, der für uns Cold Calling macht. Ja, dann bin ich da reingekommen ins Büro und dann erzählen die, ja, wir haben hier so ein Team von acht Leuten und müssen hier das, das sind unsere Dings, meine Leads und so weiter. Und Dann sage ich, wo liegen denn die Lieds? Dann sagen die, ach die, ja die liegen in Google Docs.
Florian Stegmann [00:04:19]:
Und dann bin ich aufgestanden, habe mich rumgedreht und habe gesagt, danke für den Kaffee, ciao. Dann waren die ganz perplex und sagen so, warum gehst du denn jetzt, was ist denn los? Ich verbrenne doch nett meine Leute, indem ich hier auf Google Docs irgendwelche Liedeinträge, ja und grün habe ich erreicht, gelb muss ich nochmal anrufen, rot, ja, hat kein Interesse, vergiss es. Und dann habe ich gesagt, was müssen wir denn tun, dass du für uns arbeitest? Und dann habe ich gesagt, ein CRM anschaffen. Und das ist dann als letzte Instanz, das habe ich dann so oft getan, dass ich dann irgendwann dachte, okay, jetzt habe ich so oft schon ein CRM-System empfohlen, nämlich das, was ich für mich als optimalstes identifiziert hatte damals, das Zoho eben, dass ich gesagt habe, jetzt könnte ich mich doch mal als Partner bewerben. Und seitdem bin ich Zoho-Partner.
Thomas Barsch [00:05:00]:
Wie lange machst du das jetzt schon?
Florian Stegmann [00:05:01]:
Also 2017 habe ich die Deal Factory gegründet. Das war eben dieses Boutique Call Center Sales Training. Das machen wir auch, Sales Coaching. 2017 und dann so 2018 ging es dann so richtig los mit diesem ganzen CLM. Das wurde dann immer stärker. Und 2020 habe ich dann die Digital Solutions GmbH nochmal gegründet, einfach die beiden Geschäftszweige voneinander abzugrenzen.
Thomas Barsch [00:05:23]:
Also andere machst du trotzdem noch, oder?
Florian Stegmann [00:05:25]:
Genau, ich mache auf Empfehlung, da bin ich jetzt nicht so stark im Markt präsentiert, aber auf Empfehlung immer Sales Coaching, Sales Trainings oder auch mal so eine Going-to-Market-Strategie. Jetzt gerade machen wir was in Dubai, wo es Immobilienverwaltung geht, wo ich dann sage, okay, das ist die Landingpage, das sind die Google AdWords, das kommt dann in den Funnel rein, geht dann ins CRM. Dann ruft das einer von meinem Team, ruft dann eben den Interessenten an, weil wir eben deutschsprachige Menschen, die Immobilien in Dubai haben, sozusagen targetieren, die dort nicht leben, dass wir die dann in die Verwaltung machen, Schlüsselübergabe, Vermietung und so weiter.
Thomas Barsch [00:05:57]:
Spannend. Also ich sage es jetzt mal ganz flapsig, du siehst ja dann auch sofort, was an dem System nicht so gut ist, wenn der ja mal den Praxisbezug hat. Ja. Also das mit den Google Docs, das musste ich sofort ein bisschen schmunzeln, weil man hat ja schon digitalisiert. Also man hat ja keine Excel auf dem Desktop oder so, sondern man hat ja immerhin digitalisiert, man hat es in Google Docs. Aber wenn man ehrlich ist, ist es der Vertrieb wie vor 20 Jahren.
Florian Stegmann [00:06:19]:
Also der Klassiker.
Thomas Barsch [00:06:20]:
Auch noch sehr weit verbreitet. Deswegen bin ich ja froh, dass wir hier reden, weil ich finde, viele Vertriebsorganisationen in Deutschland sind immer noch im Tiefschlaf und wundern sich, dass sie weniger Leads bekommen oder dass dann auch Kunden abwandern, weil sie einfach nicht mehr state of the art bedient werden. Dann heulen sie halt alle und dabei kann man ja so viel tun. Deswegen machen wir das Breakfast, auch die Leute zu inspirieren, zu befähigen und auch natürlich zusammenzubringen, also Networken.
Florian Stegmann [00:06:47]:
Genau, es ist auch immer so ein Henne-Ei-Problem. Manchmal sagt man eben so, ja, die Einführung eines CRM-Systems, dazu haben wir jetzt gerade keine Zeit. Da müssen wir uns ja die Zeit nehmen, das wirklich sauber aufzusetzen. Ja, warum habt ihr denn keine Zeit? Weil ihr die ganze Zeit den Leads, den Kunden, den Operations, also den Vorgängen, irgendwie hinterherläuft. Er füllt irgendwelche Zettel aus, hier ausgedruckt, DIN A4, übergibt die dann an irgendeine Dame oder einen Herren im Büro, die müssen das dann eintippern, vom Außendienst irgendwelche Laufzettel oder irgendwelche Besuchsberichte und so weiter und so fort. Da weiß ich manchmal nicht, ob ich lachen oder heulen soll. Wenn mir dann irgendein Mittelständler wieder erzählt, warum jetzt keine gute Zeit ist, ein CRM einzuführen, weil er keine Zeit hat, weil er diesen ganzen händischen Mist die ganze Zeit macht Und das dann wahrscheinlich noch hoch multipliziert auf irgendwie 20, 30, 40 Außendienstler. Na herzlichen Glückwunsch!
Thomas Barsch [00:07:36]:
Ich erzähl dir einmal die Story von der Säge. Die kennst du ja, ne?
Florian Stegmann [00:07:39]:
Nee, erzähl gerne mal.
Thomas Barsch [00:07:40]:
So ein Baumfäller ist am Sägen und sägt und sägt und sägt und dann kommt einer vorbei und sagt dann, Die erste Stufe ist, deine Säge ist stumpf. Nein, nein, ich kann jetzt nicht schärfen. Ich habe keine Zeit. Ich muss sägen. Das ist der erste Stufe. Und die zweite Stufe ist dann, er sägt dann mit der scharfen Säge und dann steht einer dahinter mit der Motorsäge und er sagt, er hat aber keine Zeit, er muss sägen. Dabei wird er, wenn jetzt die nächste Methode nimmt, wird er halt die Bäume kurz fällen und fertig. Also das ist immer so ein Bild, da muss ich auch dann schmunzeln.
Thomas Barsch [00:08:05]:
Also das haben wir schon viele Gemeinsamkeiten, was so den Vertrieb angeht und viele wissen schlichtweg nicht, was geht. Das ist das Schlimme. Ja, wir haben ja so noch ein bisschen mehr vor. Das heißt, der Podcast ist ja jetzt der Start. Wir haben ja auch noch ein Digital Breakfast, machen wir ja noch gemeinsam. Und wir haben ja so ein bisschen die Überschrift Unternehmenscockpit CRM. Messen, Regeln, Wachsen. Da bin ich ja ein totaler Freund davon.
Thomas Barsch [00:08:30]:
So nach dem Motto, was du nicht messen kannst, kannst du vergessen. Und in der digitalen Welt, ich sag's jetzt mal flapsig, kann man ja so nahezu alles messen. Vielleicht fangen wir da mal an. Vielleicht sprechen wir da mal so ein bisschen von deinen Erfahrungen und was man da so machen kann.
Florian Stegmann [00:08:46]:
Da gibt's viel, was man machen kann. Es ist halt wichtig, dass so ein System muss ja, messen und regeln zu können, muss ich ja Daten erstmal irgendwo erheben und irgendwie in das System reinbekommen. Und da fängt es also meistens schon an. Das Einfachste, was ich nennen kann, aber das haben viele tatsächlich schon, aber auch noch nicht alle, aber es haben viele tatsächlich schon gelöst. Aber wie gesagt, ist immer noch nicht Standard, ist, wenn ich eine Webseite habe und da trägt sich jemand in ein Formular ein oder auf Rückrufwunsch oder was auch immer, dann gibt es natürlich die Möglichkeit, dass das direkt bei meinem Hoster, bei dem Formularanbieter, bei Form 7 oder im Wordpress oder im Webflow irgendwie landet und dann kriege ich eine E-Mail und dann gibt es natürlich die Möglichkeit, dass dieser Lead, diese Anfrage direkt im CRM landet. Und das ist schon so wirklich der erste Schritt, so ja stell doch bitte sicher, dass eine Anfrage, dasselbe mit E-Mail, natürlich kriege ich E-Mails und dann gibt es so Sachen wie ein E-Mail Parser, den ich dann direkt im CRM über diesen E-Mail Parser ein Lead anlegen kann, wenn jemand mir schreibt, hey, hätte Interesse an ihrem Produkt XY und Selbst da mangelt es immer noch. Selbst da ist noch nicht die gelebte Realität, dass das einfach zum Standard gehört. Dass diese Anfragen, die Leads, dass die wirklich in mein CRM reinbekommen, dass ich dann überhaupt erstmal weiß, wie viele Leads auf einen Blick, nicht nach dem Gefühl, sondern wie viele Leads kriege ich denn täglich, wöchentlich, monatlich rein? Und dann kann ich schon ganz schnell sagen, also das ist immer auch so mit die erste Frage, auch früher im Outbound immer so, ja wie viele Leads kommen rein, beziehungsweise wie viel Umsatz wollt ihr denn machen? Was ist euer Average Order Value und was ist eure Conversion Rate und wie viele Leads braucht ihr dafür? Und dann sehe ich mit einem ganz einfachen Dreisatz auf den ersten Blick, ob ihr in sechs Monaten pleite seid oder nicht.
Thomas Barsch [00:10:23]:
Ja, wenn nichts reinkommt, absolut. Es ist erstaunlich, dass solche rudimentären Sachen immer noch nicht so im Einsatz sind. Es ist ja auch Relativ einfach zu implementieren mit Zoho, muss man ja auch sagen. Also wenn ich jetzt zum Beispiel eine WordPress-Seite oder was auch immer habe, dann ist ja nur ein Stück Code, was eingebaut wird und damit ist die Integration da. Aber es geht ja noch ein bisschen weiter. Ich habe mir natürlich dann auch eure Seite angeschaut, auch jetzt mit ein paar Sachen, wo viele auch noch sehr ungläubig sind. Also ich will jetzt ein bisschen abzielen auf den Sales IQ, weil ich da auch schon, also jetzt generell mit dem Thema Chat und so habe ich eine lange Historie. Ich glaube, ich habe vor sechs Jahren den ersten oder vor sieben Jahren den ersten Chat auf die Webseite eingebaut und wie, ja, das macht doch keiner und so.
Thomas Barsch [00:11:04]:
Und dann sage ich ja, lass es uns doch einfach mal probieren. So meine Erfahrung ist es so, dass die Leute eher was in den Chat eingeben als telefonieren.
Florian Stegmann [00:11:13]:
Absolut. Also gerade die jüngere Generation, die haben ja Angst, am Telefon sich mit einem Menschen auseinanderzusetzen, sage ich jetzt mal so überspitzt. Findet ja alles auf WhatsApp und Instagram und irgendwie ist ja immer alles textbasiert, chatbasiert, was da an Kommunikation im Großen und Ganzen stattfindet. Die E-Mail-List ist zu lang, zu förmlich, bis ich da die E-Mail-Adresse irgendwie aus dem Impressum oder irgendwo mir da rauskopiert habe und dann in mein E-Mail-Programm da wieder reinkopiere und dann irgendwie ist das doch alles nix. Und wenn ich dann auf einer Website, wie du gesagt hast, Stichwort Sales IQ, direkt aus so einem Chatbot habe, der getriggert nach einer gewissen Zeit zum Beispiel oder getriggert, wenn ich auf eine gewisse Unterseite komme, ja, da gibt es ja ganz viele verschiedene Trigger, die man einstellen kann und die dann irgendeine Frage oder irgendeine Hilfestellung anbietet. Das ist super. Da ist natürlich immer, und ich bin da selbst immer der kritischste Kunde, sage ich mal, ich finde es dann persönlich immer schlimm, wenn ich dann was eintippe und dann ist die Reaktion des Bots ist natürlich unbefriedigend. Da muss man natürlich darauf achten, dass man gute Skripte hat oder dass man gute Konversationen irgendwie aufsetzt.
Florian Stegmann [00:12:15]:
Oder beim Sales IQ kann man natürlich dann auch direkt, wenn dann der Kunde auf diese initial automatisch getriggerte Nachricht sozusagen reagiert, kann ich es direkt an einen Agent weitergeben, also an eine Live-Person, wenn meine Organisation das hergibt. Bei uns, muss ich ehrlich sagen, ist es nicht so. Wir sind eine kleine Agentur. Das heißt, bei uns schaltet sich kein Agent live drauf. Ich könnte das machen. Ich habe es auch auf dem Handy. Manchmal sitze ich im Café und dann poppt es auf. Da ist wieder jemand auf deiner Website.
Florian Stegmann [00:12:41]:
Möchtest du mit dem Chat starten? Dann kann ich gucken, ob ich Lust habe oder nicht. Aber dann geben die Leute auf jeden Fall sagen, ja, ich hätte gern, habe mehr Interesse an Beratung, bitte rufen Sie mich zurück oder schicken Sie mir was zu, geben Ihre Dateneinkommen als Lead ins CRM und dann wird das bearbeitet.
Thomas Barsch [00:12:56]:
Eigentlich auch relativ einfach zu implementieren und was ich auch oftmals nicht verstehen kann, ist, dass die Leute nicht einfach mal was ausprobieren, sondern dass sie immer irgendwelche Annahmen machen von sich selber und dann denken, so reagiert die Welt. Und dann sage ich, ja
Florian Stegmann [00:13:13]:
das hat jetzt nichts mit dem Thema CRM oder Messen und so weiter zu tun, aber es war eine tolle Situation. Ich war mal im Außendienst gewesen, wir haben eine Kinosoftware vertrieben. Das hieß Kinos, gerade so kleine, weil die großen, die Ketten, die man kennt, die konnten sich das leisten, die haben sich sowas entwickeln lassen. Aber so kleine Provinz- und Arthauskinos und so weiter, die hatten halt keine eigene Software für die Platzreservierung. Und das war auch ein ganz schwieriges Thema, weil diese Kinokarten sind alle fortlaufend nummeriert. Man kennt diese Abreiskarten und da gibt es irgendwie so steuerrechtliche Vorgaben, dass das ganz diffizil geregelt sein muss. Also long story short. Und dann stehe ich in irgendeinem Kino in, lass mich lügen, irgendwo im Osten der Republik, bei einem kleinen Inhaber, Besitzer, und dann sage ich ihm, wie wäre es denn, wenn Ihre Kunden und so weiter, wenn die online buchen können, reservieren können.
Florian Stegmann [00:13:56]:
Und dann sagt er, meine Kunden wollen nicht online reservieren. Da denke ich schon, in meinem Kopf ist das schon ganz krass, denke ich mir, was der mit ihm tut. Und dann wirklich das Beste, was passieren kann, hat er mir noch einen Kaffee angeboten, habe ich gesagt, komm, ich bleibe nochmal kurz. Und dann kam eine Frau rein mit wirklich zwei Tüten unter dem Arm, vollgepackt, ja noch ein Kind, so drei, vier, fünf Jahre irgendwie noch an der Hand, also völlig am struggeln, kommt sie da rein, abgerackert und sagt, ja, kann ich denn schon für nächsten Samstag ja schon für irgendwie Star Wars hier so vorreservieren, ja und dann freut er sich und sagt, ja super und dann sage ich natürlich, junge Frau, kurze Frage, wenn es erlaubt ist und sie sagt, ja was ist denn los, sage ich, wenn sie jetzt diese Tickets von zu Hause aus einfach am Computer hätten reservieren können oder kaufen können, würden sie es nicht lieber machen? Und sie sagt, ja, natürlich, wir machen alles nur noch online. Ja, da muss ich doch nicht hier vorbeikommen, Ich habe schon genug zu tun. Und das Gesicht von diesem Kinobesitzer, unglaublich, unbeschreiblich. Die Quintessenz, was du sagst, was manche Unternehmer denken zu wissen, was ihre Kunden wollen. Das ist schon fast ignorant.
Thomas Barsch [00:14:58]:
Wir sind wieder an der Stelle. Stichwort ignorant. Ich habe eine Formel entwickelt, die heißt Ignoranz mal Arroganz mal geistige Fettleibe gleich Irrelevanz.
Florian Stegmann [00:15:11]:
Okay, also das ist schlimm. Das sind dann auch manchmal natürlich Menschen, die gefangen sind in ihren Glaubenssätzen. Und das hat dann, wie gesagt, das kann man dann auch technisch nicht irgendwie, da müssen die Leute in sich selber reingehen, ja, sich selbst als Unternehmer hinterfragen, ihr Mindset und ihren Service Gedanken. Ja, ganz lustig. Manche Menschen denken, was ihre Kunden wohl wollen.
Thomas Barsch [00:15:31]:
Das deckt sich auch wieder. Also jetzt haben wir ein paar Beispiele gehabt für Messen. Was verstehst du da Regeln?
Florian Stegmann [00:15:37]:
Regeln gibt es ganz gut. Also es gibt ja dieses I cannot manage what I cannot measure im Englischen. Also ist es Regeln, wenn man das mit managen übersetzt, ganz viel. Zum Beispiel ein schönes Beispiel ist immer, ich habe bei einem sehr, sehr großen Umzugsunternehmen gearbeitet als Teamleiter und der Vertrieb war so ein bisschen entkoppelt von Operations, also von der Disposition, die dann die Teams und die Wägen und die Umzüge dann eben organisieren. Und Sales natürlich hat immer geschaut, dass sie verkaufen, verkaufen, verkaufen. Und das Lustige war, weil die Systeme auch wieder nicht verbunden waren, ja, das ist ja auch dieser Medienbruch. Wir waren aber zum Glück im selben Raum, es war eine riesengroße alte Fabrik, sozusagen wie so ein Loftbüro, aber mit so einer, wie sagst du, fast so eine schwebende zweite Ebene drin, so eine Galerie. Und dann war regelmäßig, so gegen Ende des Monats, so am 25., wenn wir Glück hatten, erst am 27., rief dann der Dispositionsleiter von oben, also Florian, hör auf zu verkaufen.
Florian Stegmann [00:16:31]:
Ich sag, bist du blöd, denke ich mir? Ich lasse mir doch nicht meine Provision entgehen. Ich laufe jetzt gerade irgendwie auf 100% Zielerreichung, ja mit einer Runrate von sagen wir 105, 108%, weil wir noch 3, 4 Tage haben im Monat, wo natürlich der Kicker dann für die Provision noch mal reinkickt. Ich höre doch jetzt nicht auf zu verkaufen. Das ist so eine Sache, die man steuern kann. Man kann sagen, wie viel wägen, wie viel 7, 5 Tonne habe ich denn, wie viele Umzugstrupps, wie viele Leads kommen rein, was habe ich für eine Conversion Rate, wie viele Umzüge verkaufe ich ergo und dann muss ich eins tun entweder die Teams in der Disposition aufstocken oder die Leads runterschrauben oder vom Sales Team welche, ich sag jetzt mal, rausschmeißen, weil irgendwo habe ich zu viel oder zu wenig und dann kann ich halt managen. Was will ich? Kann ich mehr Umzüge machen oder tue ich weniger verkaufen?
Thomas Barsch [00:17:18]:
Das mit dem Managen ist eine gute Übersetzung, weil das auch wieder so ein weiterer Punkt ist, was viele noch nicht erkannt haben, was Managen bedeutet. Jetzt bei deinem Beispiel, wenn dann halt die Kleinbusse alle verkauft sind, dann muss ich halt den Vertrieb steuern, dass die großen LKWs dann zum Beispiel Auslastung bekommen, dass ich dann einfach insgesamt keinen Leerstand habe und dann verbunden mit den Trupps und so weiter. Also das ist das, was ich auch immer sehe. Und wir hatten ja das Beispiel auch schon, wir haben keine Zeit. Und da sage ich immer, warum haben Sie keine? Ja, wir haben so viel zu tun, wir haben so viele Aufträge. Dann sage ich, dann sind sie zu billig. Wie, sind wir zu billig? Ach ja, wenn sie so viele Aufträge haben, dann erhöhen sie einfach mal die Preise. Ja, wie, ja, sag ich ja, da haben sie weniger zu tun.
Thomas Barsch [00:17:56]:
Und sie können dann managen, sie können gucken, passt der Kunde zu Ihnen? Oder nehme ich den Auftrag an und habe nachher einen riesen Stress, weil eigentlich im Erstgespräch hätte man schon erkennen müssen, dass es irgendwie so ein Nörgler ist oder so, der an jedem rummacht und da verkaufe ich was, bin dann zwei, drei Tage beschäftigt mit Reklamationen, die man schon hätte erahnen können und so weiter. Also wichtig ist ja, die richtigen Kunden zu bedienen und nicht jeden.
Florian Stegmann [00:18:21]:
Absolut. Auch so ein Beispiel, zum Beispiel hat man Kunden aus der Landschaftspflege oder Gartenbau, die haben für die Stadt relativ viele Aufträge gemacht und der Chef wollte halt einfach wissen, der wollte tracken, wie lange also ist der Trupp sozusagen zum Einsatzort fährt, dann wenn sie dort sind, wie lange sie dann an diesem Auftrag sozusagen arbeiten, wie lange sie vielleicht Pause machen und so weiter und wie lange sie wieder dann zurück brauchen oder fahren sie direkt zum nächsten Kunden oder zum nächsten Auftrag. Natürlich so aus Mitarbeiter-Sicht vielleicht, wenn man sich was vorzuwerfen hat, sage ich immer vielleicht ein bisschen scary. Jetzt guckt der hier, wie lange brauchen wir hier, wie lange fahre ich, wie lange mache ich Pause. Aber im Prinzip, wenn ich compliant handel, ist es ja eigentlich die Information, die ich herausziehe, für jeden zum Besten. Also wenn ich dann die richtigen Managemententscheidungen heraustreffe und dann sage, okay, hier, ich sag mal, im Osten von Berlin, ja, da haben wir irgendwie, keine Ahnung, mehr Aufträge, aber weniger Verkehr, ja, da kommen wir besser durch, da können wir vier Dinge am Tag schaffen und so weiter. Im Westen, ja, Charlottenburg ist immer Stau und da schaffen wir halt nur zwei, deswegen nehme ich gar nicht so viel an oder ich tue die Teams shiften. Also es gibt so viele Sachen, die man auf einmal wirklich sehen kann, wenn man einfach die richtigen Daten auch erhebt im CRM-System und eben nicht nur vertriebliche Daten, sondern auch wirklich alles, was danach kommt, Operations und Finance auch.
Thomas Barsch [00:19:34]:
Also ich sehe es auch als Vertriebsdaten. Wenn ich jetzt zum Beispiel dann die nächsten Verhandlungen reingehe und die die Preise drücken wollen und sagen, wir haben hier die Anfahrtswege, die sind 30 Prozent länger wie woanders, da kann ja dann keiner was dagegen sagen, weil das sind ja dann wirklich fundierte Daten, die ermittelt wurden. Da kann man sagen, okay, jetzt müssen wir uns überlegen, separieren wir das, wird die Anfahrt in Zukunft separat faktoriert? Was das ehrlichste wäre, dass man sagt, okay, wir faktorieren die Anfahrt und dann die Arbeitszeit separat. Da kann es ja auch mal sein, dass es dann weniger ist und so weiter. Also ich denke, da kann man auch ganz schöne Modelle draus bauen.
Florian Stegmann [00:20:05]:
Ja, absolut. Also es gibt so viele Beispiele im Prinzip. Die meisten hat man wahrscheinlich schon wieder vergessen, aber das ist dann, wenn man da so ein bisschen gräbt in der Kiste. Es macht auch so Spaß, dann wirklich auch, Man lebt ja auch manchmal in so einer Illusion oder in so einer wahrgenommenen Realität, dass man sagt, ja meine Kunden wollen das oder meine Kunden sind ja eigentlich da, wahrscheinlich weil ich die mehr wahrnehme, weil ich sage, ich bin selber viel lieber in Charlottenburg als in Pankow. Also meine ganzen Kunden sind... Und dann stelle ich aber fest, nee, es ist gar nicht so. Die höhere Conversion habe ich in Pankow oder kein als Beispiel. Ja, so muss ich mich vielleicht auch meine Aktionen oder die Folgen, die daraus entstehen, eben natürlich auch mal hinterfragen und neu ordnen.
Thomas Barsch [00:20:39]:
War jetzt schon eine gute Überleitung zum Wachsen. Also der nächste Step wäre dann, wo, wie kann ich wachsen? Finde ich auch immer mega spannend. Vielleicht kannst du da noch ein bisschen was zusagen, was es da für Anregungen gibt von euch?
Florian Stegmann [00:20:51]:
Klar, also wachsen ist ja immer im ersten Moment, sag ich mal, das sind ja so wahrscheinlich so zwei oder drei Stufen. Die erste Stufe ist erstmal irgendwie gucken, dass ich mehr Anfragen rein bekomme, beziehungsweise dann, dass ich die Anfragen besser konvertiere und dann, dass ich besser leiste, also dass meine Marge steigt. Also man kennt das ja wahrscheinlich selber, so die ersten Brötchen, die ich backe oder die erste Baustelle, die ich mache, da muss ich da ein bisschen nacharbeiten. Die Brötchen sind verbrannt, der Teig war nicht so gut und so weiter und so fort. Das heißt, ich schmeiße eine Charge weg und mache die neue und habe dann eben nur die Hälfte der Marge an der Charge, die ich wirklich verkaufe oder im Projektmanagement oder irgendwas, wenn ich sehe, oh, wir sind hier zu langsam oder so und das kann ich dem Kunden nicht aufladen. Also, long story short, also ich muss schauen, dass ich vorne erstmal mehr Kunden reinbekomme. Das heißt, ich messe den Lead Inflow, messe natürlich meine Lead Sources, wo kommen die Leads her und schaue dann, wo kann ich noch was draufgeben, also vom Budget oder von der Sichtbarkeit. Und dann gucke ich natürlich im selben Moment, wo ist die Conversion Höhe? Wenn ich natürlich irgendwie, ich sag jetzt mal auf Instagram, irgendwie weil die Leute einfach gerne klicken, ja auf Instagram irgendwie 100 Leads reinbekommen, aber davon ist keine Anfrage so wirklich handfest oder konvertiert, Aber die drei, die dann vielleicht über LinkedIn kommen, die sind dann wirklich zu 30 Prozent, konvertieren die, sind aber ein bisschen teurer.
Florian Stegmann [00:22:07]:
Na, dann weiß ich ja schon ganz genau, was ich tun muss. Und dann muss ich natürlich auch gucken, wie lang liegen die dann bei mir in der Pipeline. Werden die schnell angerufen, werden die schnell konvertiert oder dümpeln die da so ein bisschen rum. Es gibt dann auch Kunden, das ist genau das, was du vorhin gesagt hast, da sage ich dann irgendwann zu meinem Vertrieb, den rufen wir nicht mehr an. Es sind dann so Leute, die sagen, ja, ich weiß nicht und melden sich nochmal in zwei Wochen und ich gucke dann nochmal, Ach, wissen Sie, ich bin noch gar nicht dazu gekommen. Ich war jetzt erst mal im Urlaub und dann so. Ja, jetzt ist aber auch schon bald wieder Weihnachten. Ja, Junge, wenn du nicht willst, dann will ich auch nicht.
Florian Stegmann [00:22:38]:
Und das sieht man halt im CRM auch. Ich gucke dann manchmal, weil die Vertriebler im besten Fall meinen es ja auch nur gut und sagen Florian, Ich mache meine Leads, ich bearbeite die sauber. Aber irgendwann sage ich dann, ey, da waren jetzt 14 Kontaktpunkte. Hör auf, schmeiß den raus. Wenn der jetzt noch keinen Commitment macht, ist das ja nur noch Kaffee-Klatsch.
Thomas Barsch [00:22:54]:
Das ist genau das. Dann wird das Enddatum immer verschoben. Man kauft das, wird dann immer zwei Wochen verschoben. Und wenn wir jetzt wieder bei Messen sind, wenn man sagt, okay, Verweildauer in der Pipeline, 84 Tage, dann verstopfen die den Sales Funnel.
Florian Stegmann [00:23:06]:
Genau, wie gesagt, plus Kontaktpunkt. Es gibt ja noch Ausreißer, wenn einer sagt, Herr Schegmann, ich kann Ihnen genau sagen, wir haben das Projekt für nächstes Jahr September budgetiert. Okay, dann ist er halt ein Jahr lang in der Pipeline. Aber da habe ich zweimal mit dem gesprochen und der weiß, was er will. Die anderen sind halt diese Flitzpiepen, sage ich immer, die wirklich keine Entscheidung treffen und die müssen dann halt raus.
Thomas Barsch [00:23:27]:
Ja, das passt ja jetzt ganz gut. Wir messen das und dann steuern wir es. Im Idealfall steuerst du die schon elegant aus beim Erstgespräch. Da sagst du, okay, da kommen wir leider nicht zusammen. Und dann hast du natürlich dann auch Zeit, zu wachsen, weil du dann einfach wieder freie Ressourcen hast, die richtigen zu gehen.
Florian Stegmann [00:23:43]:
Ja, jetzt fällt es mir auch gerade ein, was ich immer gerne, da hatte ich auch mal ein YouTube Video dazu gemacht auf meinem Kanal, schon ein bisschen älter, muss ich mal neu machen, eine der wichtigsten, sag ich mal, Aufstellungen, die ich auch mal gelernt habe, waren die Unit Economics für den Vertrieb. Das heißt, ich habe mir angeschaut, also das, was jetzt bei den Kunden ist, kostet mich ein Lead und wie schnell konvertiert der und was ist dann der Average Deal Value, ist auch bei den Vertrieblern selber. Guck, okay, was kostet er mich im Base Salary zum Beispiel, im Grundgehalt, was zahle ich dem vielleicht noch Provision, wie viele Leads bekommt der und was für eine Conversion Rate hat der und jetzt kommt es. Als ich diese Berechnung einmal gelernt hatte von jemand anderem, der mir das gezeigt hat, hat gesagt, hier Florian, mach mal die Unit Economics für dein Team. Da ist mir wirklich, wirklich auch quasi das Lachen aus dem Gesicht gefallen, weil ich gemerkt habe oder wirklich gesehen habe, dass der fleißigste Vertriebler, der auch nominal sozusagen die meisten Deals gemacht hat, hat mir nur Verlust eingefahren. Die Conversion Rate war so schlecht von dem und der Average Deal Value, weil der konnte nur billig verkaufen, der konnte nur die kleinen Leistungspakete verkaufen und musste dafür sehr viele Leads durchballern oder verbrennen. Und dann kam eben aufgrund der Leadkosten, die er verursacht hatte, mit seinem Grundgehalt bin ich dann wirklich zu dem Satz gekommen oder zu dem Entschluss gekommen, dass ich zu ihm gesagt habe, wenn ich dich ab morgen bezahlt zu Hause lasse, verliere ich weniger Geld mit dir, als wenn du zur Arbeit kommst. Das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen, weil meine Wahrnehmung war, es war ein ganz engagierter, ganz fleißiger Kollege, der hat auch sehr viele Deals gemacht im Monat, die aber auf Kosten eines riesen Umschlags an Leads, die wir gekauft hatten, mit einem geringen Deal Value.
Florian Stegmann [00:25:17]:
Und das hat wirklich am Ende dazu geführt, dass der mir so minus 2, minus 3.000 Euro im Monat eingefahren hat, obwohl er einen Umsatz von 60.000 gemacht hat. Das ist
Thomas Barsch [00:25:26]:
das fleißige Bienchen.
Florian Stegmann [00:25:27]:
Ja, aber ganz krass. Also es war für mich aus so einen, wie sagt man ja, so einen Eye-Opener. Also seitdem habe ich das dann auch immer gemacht, weil man sagt, ja der oder die ist ganz fleißig oder der oder die macht ganz viele Deals. Und dann sage ich, ja, ja, ja, ja, wie viel Lied braucht er oder sie dafür, wie viel verbrennt er?
Thomas Barsch [00:25:43]:
Ja, es gibt ja ein bisschen Beispiele, Schrotflinte oder Scharfschütze.
Florian Stegmann [00:25:47]:
Genau,
Thomas Barsch [00:25:47]:
ja. Also das ist, glaube ich, auch ein ganz großes... Hören manche nicht gerne, aber ich sage es halt trotzdem, weil jeder hat sofort ein Bild im Kopf.
Florian Stegmann [00:25:54]:
Ist schon Sniper. Ja, ja, wir hatten ja auch den Begriff im Sales, nennt manche Leute Sniper. Die suchen sich dann ihre Leads ganz genau raus und schießen die dann ab. Aber das ist auch so eine Sache, die man dann messen kann. Dann kann man zum Beispiel die Leads einordnen nach Wohnort, nach Geschlecht, nach Altersspanne und so weiter. Je nachdem, was man für ein Businessmodell hat. Und dann findet man natürlich, wenn man die richtigen Reports sich aufsetzt, die richtigen Fragen stellt, findet man irgendwann raus, hey, es ist gar nicht der junge, hippe Instagram-Nutzer. Ich durfte eine sehr, sehr große, so eine Zahn- und Leine-Kette, durfte ich den Vertrieb mit aufbauen.
Florian Stegmann [00:26:29]:
Und kommen die ganzen Leads über Instagram und die jungen Leute und wollen schick aussehen und Influencer-mäßig und schöne Zähne. Und ich habe dann irgendwann gesagt, okay, da kommen zwar ganz viele rein, aber die haben nie die Kohle und so weiter. Da habe ich gesagt, wer sind denn unsere besten Kunden? Und dann habe ich mal so einfach nur die geringste, das, was ich eben gesagt habe, das geringste, was man messen kann, welches Geschlecht, welches Alter, welche Stadt. Und dann haben wir halt rausgefunden, dass Damen im Alter zwischen 50 und 54 aus Düsseldorf die höchste Conversion hatten. Es war nicht anteilig, es war nicht anteilig die größte Gruppe, aber es war die Gruppe, die am besten konvertiert hat. Also habe ich mir natürlich einen Report gebaut im CRM und das waren natürlich die, die wir zuerst angerufen haben. Bevor irgendjemand anderes anruft, haben wir natürlich zuerst die Damen aus Düsseldorf angeruft, weil ich wusste, da ist die Wahrscheinlichkeit am höchsten, dass wir die konvertieren.
Thomas Barsch [00:27:14]:
Spannend, Spannend. Vielleicht jetzt auch mal das Datum noch genannt für die, die jetzt dran geblieben sind. Wir machen es natürlich auch nicht schon los. 24. Oktober sehen wir dich live und in Farbe beim Digital Breakfast. Ich bin schon sehr, sehr gespannt, was du uns dann zeigen wirst, weil ich glaube, wir haben jetzt schon einige Insights und Vertriebsanekdoten hier abgelassen. Und ich freue mich dann auf weiteres. Florian, vielen, vielen herzlichen Dank, dass du da warst.
Florian Stegmann [00:27:39]:
Danke gleichfalls.
Thomas Barsch [00:27:40]:
Und bleib gesund und munter. Sei erlaubt. Sehen wir uns auf der ZoologX?
Florian Stegmann [00:27:44]:
Auf jeden Fall. Natürlich. Da bin ich auch. Da darf ich auch einen Vortrag halten, auch über das Thema CRM und sagen wir mal wichtige Implementierungsschritte. Und das ist eben genau das, also auch immer zu schauen, was messe ich und welche Systeme flansche ich an, so damit ich den bestmöglichen Überblick über die Vorgänge in meinem Geschäft habe.
Thomas Barsch [00:28:02]:
Es wird jetzt ein bisschen knapp, weil der Podcast erscheint an dem Montag und Dienstag, Mittwoch ist ja dann die Zohollix. Aber vielleicht gibt es den ein oder anderen kurzentschlossenen oder wie soll man sagen, vor der Zohollix ist nach der Zohollix oder so. Also es findet ja dann sicherlich auch noch weitere Veranstaltungen im Laufe der Zeit statt. Schön, dass du da warst. Mach's gut und bis dann. Tschüss.
Florian Stegmann [00:28:23]:
Danke schön.
